說新能源物流車性能和質量已不再是核心競爭力，很多行業同仁可能會感到疑惑。因為還有一眾車企及其技術團隊還在為其產品性能與質量的持續提升嘔心瀝血。不少車企的產品銷售宣傳單上產品性能與質量依然列為最大的賣點之一。中國新能源物流車挑戰賽連續八屆比賽項目依然還是以極致性能項目為主。如今，老范說性能/質量不再是新能源物流車核心競爭力，到底意欲何為？

一、性能/質量曾經的核心競爭力如今成了新能源物流車的基本要求

新能源物流車作為一種交通運輸工具，其性能、質量和安全應該是其基本屬性。不過作為一個新產品，在其誕生之初的很長一段時間，其性能，質量和安全，卻是一個行業最大問題之一。集中體現在三電的穩定可靠性，制動的有效性，電空調故障，車輛爬坡能力弱，承載能力低及續航里程短等諸多問題上。這也就是為什么中國新能源物流車挑戰賽從第一屆開始至今都將滿載爬坡能力，續航能力，涉水能力，制動能力和能耗水平作為主要的比賽項目的原因所在。

在這個發展過程當中，質量、性能、安全率先突破的企業，很快就形成了相對市場優勢。其性能質量安全的市場表現和口碑成為其核心競爭力之一。重慶瑞馳、遠程新能源商用車、開瑞新能源、北汽福田、江鈴汽車等品牌都脫穎而出。而搭載沃特瑪、國能、哈爾濱光宇等一些問題動力電池的陜汽通家、東風特汽、恒天新楚風、山西成功、北汽昌河則迅速沒落。

2018年是中國新能源物流車質量性能的一個重要分水嶺。隨著問題電池企業和相應的問題車企的快速沒落。中國新能源物流車的整車企業及其核心零部件供應商開始穩定下來。動力電池主要供應商為寧德時代、國軒高科、億緯動力、力神電池等少數幾家頭部企業。電機和電控則主要是匯川聯合動力、臥龍采埃孚、大地和、精進電機及蘇州綠控等少數幾家把控。新能源物流車的三電問題得到了比較徹底的解決。

隨著核心三電問題的解決，中國新能源物流車產品性能，質量和安全水平得到整體提升。市場又面臨著另外一個突出的問題，就是同質化與內卷的問題。因為行業的技術水平都差不多，供應商又基本雷同或相似。車型外觀及配置也大同小異。誰家的產品基本性能質量及安全都比較穩定可靠，這時如果再強調其產品質量性能水平是其核心競爭力就就很難引起市場的關注了。因為產品的性能質量安全已成為新能源物流車的基本屬性，將基本屬性再當做核心競爭力，您得問客戶認同不認同。

二、新能源物流車會必將走向極致場景化

按照最著名的邁克.波特的競爭戰略，企業的競爭戰略選擇可以是成本領先、差異化或集中戰略三個中的任一個。

成本領先通過只生產少數產品在保證質量性能的基本要求下大規模生產，通過極致成本控制來實現對競品和競爭對手的成本優勢來實現市場領先。畢竟10個便宜9個愛。傳統燃油車企的北汽福田與江淮在輕卡方面產銷就是采用這一策略，用少數幾款輕卡車型，每年產銷近20萬臺，獲得了遠比慶鈴跟江鈴等高端燃油輕卡更大的成本優勢，自然市場占有率也遙遙領先。

新能源物流車作為一個新生物種，其市場容量規模還遠不能跟燃油貨車相比，市場占有率還不到10%，規模體量還非常小。2023年8月69個新能源物流車品牌累計銷量也就27,693臺。2023年1-8月新能源物流車累計銷量也就14.4萬臺，70個品牌，平均每個品牌銷量還不到2000臺。2022年新能源輕卡累計銷量最大的遠程新能源商用車也就完成了8884臺，中面銷冠王遠程星享V6E完成17330臺，而一直領先微面市場的瑞馳EC35II完成了24093臺。今年1-8月新能源物流車雖然依然保持高速發展，但是以目前的規模與體量，想要通過規模生產實現對主要替代對象燃油貨車的成本領先戰略無異于癡人說夢。

既然成本領先戰略不可行，就只能選擇差異化戰略和集中戰略。

差異化戰略是通過對客戶需求與痛癢點的精準把握，開發完全滿足客戶特定需求和解決客戶痛癢點相關的產品與服務，來獲得市場競爭優勢的。客戶也愿意為其個性化的產品與服務支付更多的成本與費用。

集中戰略事實上是成本領先和差異化的變形。當一個企業的資源跟實力有限，不能在所有市場上實現成本領先跟差異化的時候，就會選擇某個特定的細分市場/細分領域，實現成本領先或差異化。所以集中戰略也可以分為集中成本領先跟集中差異化。

事實上，任何一個企業的資源都是有限的，都不可能占有所有的市場，最終選擇的都是集中成本領先或集中差異化。如傳統燃油貨車領域，江鈴跟慶鈴走的是高端輕卡細分市場的集中成本領先，北汽福田和江淮走的是中端輕卡的集中成本領先，而大運、王牌、南駿等脫胎于農用車的商用車企主要就走的是低端輕卡的集中成本領先。

新能源物流車因為體量規模的原因，選擇成本領先和集中成本領先是不智之舉，差異化或集中差異化才是出路。與燃油貨車可以做城市配送、鄉村配送，甚至城際配送不同，新能源物流車主要從事是城市配送，即城內與城郊配送，再延伸也就做相鄰城市群之間的配送，配送范國基本在200公里以內。

相對于燃油貨車的低成本通用車型，新能源物流車已然沒有了一次性采購成本的優勢。如果車輛使用頻率也不高，油電差不能累積抵消一次性購買成本差，裝卸效率也不能提升，不能給客戶帶來更多的收益，新能源物流車替代燃油貨車就是一句空話。

城市配送場景是多種多樣的，燃油貨車最大的優點就在于技術成熟，售后完備和采購成本低廉。但其最大的缺點也在于用少數通用車型來滿足所有的場景。而且因為新能源是趨勢，現有的商用車企很難再投入巨資開發燃油車新車型，來滿足城配市場場景化的需求。而新能源物流車作為一種新生事物，諸多的企業都在做新產品，新技術的開發，當規?；療o法實現時，極致場景化的差異化開發就是王道。

城配物流的場景多種多樣，有各種各樣的劃分方式，一般來說商貿配送、工具設備、生鮮果蔬、農副產品、快遞物流、建材五金、網約平臺、服裝布匹、酒店餐飲、工廠配送、醫藥配送、社區團購、家居家電和環衛清運這十余大類為城配物流的主要應用場景。涵蓋寫字樓、小區、商業中心及零售店面、各類倉庫與配送網點為不同的配送地點。而配送的貨物有的是重貨如油米水面飲料、生產資料、五金建材及蔬菜水果等。有的是輕拋貨如服裝布匹等。有的是成套設備對裝載工具尺寸有明確要求，如家居家電，標準托盤運輸。有的則對配送過程溫度有明確需求，如凍品、食品、藥品等。有的配送貨物品類少而體量大，如工廠配送、建材配送等；而有的配送貨物品類多而雜，如商超配送、快遞物流配送和社區團購配送等。

不同的配送場景，客戶需求及側重點并不一致。但無論哪一種配送場景，新能源物流車作為一種配送交通工具，能否多拉快跑省都是客戶的關注焦點所在?？蛻敉辉谝膺@一車輛是否能適用其他場景的多拉快跑省，只對自己的用車場景，能否實現多拉快跑省感興趣。

多拉是在同等條件下，該車能多裝自己用車場景的貨，使同樣的配送頻率帶來更多的配送收益。如油米水面飲料等重貨配送，貨箱大小不是關注重點，車輛安全承載能力才是客戶關注重點。如果是同樣的4米2輕卡，A車只能承載3噸，B車可以承載8噸，B車運輸一趟可以頂A車兩趟以上。B車即使價格比A車貴了不少，客戶也會選擇B車。又如配送輕拋貨，貨箱的大小就是決定因素所在。而對標準托盤的配送，輕卡貨箱的內寬尺寸不能低于2.1米，就是一個很重要的一個指標。因為只有如此，才能夠方便平放兩個標準托盤，最大限量的裝載貨物。而對于商貿配送和快遞物流配送，其貨物既非完全重貨，也非完全輕拋貨，而是又多又雜的各類物品?？蛻艏汝P注車輛空間和動力，又關注裝卸交付是否方便。

快跑就是如何提升配送效率的問題。配送效率涉及到道路運輸過程、裝卸過程、交付過程和車輛補能過程四個方面。

目前城市道路的擁堵狀況越來越嚴重。車輛通過導航可以智能規劃和動態調整配送路線提高道路運輸效率。問題是運輸路線調整之后裝卸貨該如何調整及能否方便調整。如果貨車的開門方式不合理，導致只能后裝先卸。即使能動態調整配送路線，也沒有辦法進行合理的調整貨物裝卸的先后，最終也無法實現動態智能規劃路線。所以說根據場景來設計貨物車廂的開門方式很重要。既可以后裝先卸也可以先裝先卸，各個方位的貨物都方便取卸。

裝卸貨過程不僅占用配送過程相當的時間，而且也是耗費司機最多體力的一個環節。有的配送車輛還配備專門的裝卸貨人員，給配送增加了一大筆人工成本支出。新能源物流車如果在開發的過程當中，針對其特定的使用場景開發出相應的裝卸工具，大大增加其裝卸效率，同時可以減掉裝卸工人，則是一項很重要的提升配送效率跟節約成本的創新所在，也是對燃油競品這些通用運輸工具的一項的突破性技術碾壓。傳統車輛配送中已成熟的托盤+叉車+尾板裝卸，各類周轉箱、倉儲籠都可以借鑒，關健是更適宜的場景化配置提高裝卸效率及人員體力付出，同時還需讓車輛裝載空間最大化利用。

而交付過程，品類少的貨物配送相對簡單，重點清點數量及貨物是否有貨損。而對品類又多又雜的商貿配送、物流快遞配送、社區團購配送等，交付過程的清點時耗就是巨大的，交付過程還常常生貨損貨差的問題，給貨主和承運方都帶來了相應的損失。如果發生貨損貨差再要求駕駛員擔責，也是引發駕駛員與承運公司矛盾的一個重要因素。

在物流信息化高度發展的今天。條碼技術、射頻技術和APP信息技術融合，將貨物裝卸及清點智能化，可視化已不是什么難題。但問題就是我們大多數車企都忽覺了貨箱和車輛上裝信息化與智能化軟硬件配置對車輛場景化定制的關鍵作用，新能源輕卡也跟傳統輕卡一樣，經常將車輛貨箱進行銷售地找當地貨箱廠代工。這樣做表面上減少了車輛運輸物流成本，實際浪費了車輛實現信息化和智能化的契機。

在車輛質量性能和安全成為基本要求之后，新能源物流車的底盤往往不再是核心競爭優勢，而貨箱和上裝的場景化配置方式才是車輛極致場景化的重點核心所在。

在車輛補能過程，新能源物流車沒有辦法跟燃油貨車相比。但是新能源物流車的運營不是完全連續不間斷的，中間的工作間隙就為新能源汽車物流車補能提供了時間便利。車輛的充電接口配置，及電池充電最大電流限制都需要根據車輛特點及使用場景設置快充，慢充還是超充，需在充電效率，配置成本跟電池壽命方面尋求平衡。

省就是如何節省客戶成本，TCO（產品全生命周期持有成本）當然是最佳的衡量手段。TCO=一次性采購成本+運營及維護成本-轉讓/報費回收成本。

一次性采購成本新能源物流車顯然比同類燃油貨車高，但高多少是是新能源物流車競品之間能否獲得競爭優勢的關鍵因素之一，畢竟同類產品之間誰都不想買貴的。在沒有絕對的規模效應之下，集中成本領先的相對規模效應也可以大幅降低產品成本贏得對競品的競爭優勢。廠家還可以根據配送場景與續航要求增加或減少動力電池的數量。

一次性采購成本不僅包含車輛本身的價格，在金融信貸盛行的背景下，往往還包括著融資成本。銀行的表內貸款業務利率最低，其次是車廠財務公司貸款利率。而最高的為社會三方金融的貸款。主機廠如果能幫客戶解決銀行表內信貸或車廠財務公司信貸，則將大幅降低客戶的一次性采購成本，贏得客戶的青睞。

而運營維護成本主是車輛主要的動態成本所在。單位能耗、維修保養費用和保險費用是其主要構成。在行業車輛質量性能安全都差不多的背景下，運營維護成本差異也不大。關鍵是相對于燃油貨車，新能源物流車油電差優勢能否通過高頻使用體現出來，從而形成對燃油貨車絕對的運營維護成本碾壓優勢。所以車廠與貨主的合作，車廠跟保險公司總對總的合作，都是增加車輛使用頻率及降低保險費用的重要出路。

而車輛轉讓及報廢的回收成本，跟暢連的三電配置和車況高度相關。在行業還沒有二手新能源商用車流評估標準和流通體系的大環境下。主機廠及其一級經銷商采用品牌二手車回購、重整、轉流通就是一個減少客戶車輛轉讓/報度損失的重要渠道，也會因此增加經銷商售后服務及轉流通業務，給其帶來更多的收益。

總之，新能源物流車不能實現成本領先，就需要走向差異化，極致場景化就是差異化的突出表現。也可以因此避免產品同質化內卷和頻繁的價格戰，導致全行業艱難和無利可圖。

三、新能源物流車企如何進行極致場景化轉型

一是主機廠要轉變觀念。首先要轉變主機廠是產業鏈鏈主的傳統觀念，將貨主視為鏈主。其次將傳統燃油貨車走標準化規?；l展轉向差異化和場景化，降低年度產銷總體規模預期。將原有通過規?？刂瞥杀?，尋求對競品成本與價格優勢獲取利潤的模式，轉化為對目標市場客戶需求的精準把握，產品的場景化開發配置及服務好目標市場客戶，并確保適度的利潤為經營要點。對于目標客戶來說，只要是對的，即使貴一點又何妨？

二是要專注細分市場，保持戰略定力。當公司通過市場細分，選好目標市場和給產品良好定位之后，保持戰略定力就是關鍵所在。所有的企業領導都是人，都有一個好大喜功的人性弱點——都想自己的產品覆蓋盡量多的目標市場。其結果是挖了一萬米寬一米深，產品的特點和賣點也就越發不突出，市場表現自然也不會好。在如今新能源物流車相對燃油貨車無法進行一次性采購成本競爭格局下，一米寬一萬米深的極致場景化，就是對燃油貨車標準化，通用化弱點的降維打擊。只要能給目標市場客戶實現多拉快跑省，創造比燃油貨車更多的凈收入，車輛即使貴不少，客戶依然會選購。

同時中國的國土面積很大，人口多，城市范圍也很大。每一個城市的特定場景都有一定的銷量，全國市場累積起來就是一個不小的數字與規模。關鍵是新能源物流車能否對傳統燃油貨車實現全面替代。

目前行業當中常有車企發生產品定位與營銷錯位。如有一些微面和中面車型，其產品的的優點與特點都集中于滿足C端貨運小哥客戶。而公司的營銷策利重點卻放在了B端和小B端客戶。有MINI卡公司，產品定位于末端派件，即對三輪或兩輪的替代，公司高層又想將其產品用于倉對倉轉運。

新能源物流車針對B端客戶跟C端客戶差異巨大。因為B端客戶買車是老板而用車是司機/送貨員，客戶和用戶分開的。而C端客戶買車的和用車的基本一致，客戶又是用戶，二者合一。

對于B端客戶，關心的是車輛作為交通運輸工具能給其帶來多大的經濟價值。能否多拉快跑省就是其核心所在，對不能給其帶來經濟效益的功能項目及對應成本的增加，客戶是很難接受的，只有在不增加成本的情況下，才會去考慮駕駛的舒適性和操作的便利性。

而對于C端客戶來說，此車輛既是其生產工具，也是其私人財產兼生活工具，將工作和生活融于一體。所以選購車輛既需要考慮其經濟價值，又要考慮其舒適便利。

而目前行業卻出現了一批車輛開發新功能的騷操作，既增加了車輛購置成本，又不能給客戶帶來實際價值。

如有的在輕卡的駕駛座后排留有重卡才有的平躺床，有的在輕卡的導流罩上增加了一個駕駛員平躺床，有的把VAN車的主駕副駕座椅連通，形成一個可平躺床。他們忘記了新能源輕卡主要用來城市配送，駕駛員每天的工作時間大都在開車路上或在裝卸交付貨的途中，小憩是常態，而平躺長時間的休息是沒有多少可能的，也是沒有必要的，還不如回家休息。跟重卡干線運輸連續多日都在行車路上完全不同。事實上，只要將輕卡駕駛位的座椅能夠調節往前移動，能夠實現120度傾斜，駕駛員就可以舒服地小憩了。

比如有的新能源貨車造車新勢力，開始將智能座艙跟自動駕駛軟硬件也搬進了新能源貨車。多功能娛樂屏、激光雷達、各種輔助駕駛功能軟硬件等，用戶是爽了，請問負責買單的客戶爽不爽？！

四、結語

新能源物流車經過十余年的發展，產品的技術性能，質量安全都相對穩定可靠，不再是產品的核心競爭力，而是基本要求。

因為新能源物流車的使用場景有限，主要用于城市配送，對燃油貨車的標準化，規?；唾徺I成本還無法形成明顯的優勢。體量規模較小，成本領先戰略無法實施，必然走向差異化和極致場景化。

能源物流車極致產品化開發，有三條開發路線選擇，一是依然延續油改電路線，二是半正向開發，三是全正向開發。不同的產品定位和不同的車企狀況可能選擇的開發也有所不同。請關注《電車資源》后續文章《范泛談：新能源物流車極限場景開發的三條技術路線選擇比較》，感謝關注！